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Seminarios y Programas Ejecutivos:

Negociación Efectiva

Fundamentación

¡Bienvenidos al maravilloso mundo de las negociaciones Organizacionales!. Digo maravilloso porque es “iluminador” entender y comprender que vivimos en un mundo donde nadie obtiene lo que merece sino lo que negocia. A partir de esta premisa, nuestro enfoque apunta a mostrar que negociar va más allá de la aplicación de un conjunto de tácticas, técnicas y estrategias. Negociar, es una habilidad que requiere desarrollar y practicar una serie de competencias que parten de la “manera de ser” del negociador.

OBJETIVOS DEL CURSO

Que los participantes puedan:

• Transferir herramientas para desarrollar competencias para Negociar efectivamente.
• Conocer estrategias, modelos, y tendencias para Negociar.
• Potenciar las propias habilidades negociadoras

Elementos Diferenciadores

• Test de estilo y perfil negociador personalizado.
• Metodología de Simulador de negociaciones (Rol playing)
• Grupos reducidos

Modulos

• Clase 1: Una mirada diferente y complementaria de la negociación. La Mesa negociadora.
• Clase 2: Estrategias efectivas para preparar la mesa negociadora. Escucha efectiva, Poder y confianza.
• Clase 3: Modelos de negociación.
• Clase 4: Colaborar y competir en la misma mesa negociadora

CLASE 1: Una mirada diferente y complementaria de la negociación. La Mesa negociadora.

El objetivo de la clase es aprender dos meta-habilidades que todo negociador debe desarrollar e incorporar y comprender que negociar es un medio para ampliar posibilidades y lograr alcanzar los objetivos propuestos.

CONTENIDOS:

• La mesa negociadora
• Cuando sabemos si estamos o no negociando.
• La negociación y su relación con el proceso de coordinar acciones.

PRACTICA:

Se trabajará con la metodología de casos

DURACION: 3 HORAS

CLASE 2: Estrategias efectivas para preparar la mesa negociadora. Escucha efectiva, Poder y confianza.

El objetivo de la clase es que los participantes relacionen conceptos e interpretaciones innovadoras y aplicables de la cual depende la sustentabilidad, viabilidad y fiabilidad del acuerdo.

CONTENIDOS:

• La escucha efectiva.
• Confianza: Prejuicio vs Juicio. Construirla y sostenerla en la mesa.
• Poder en la mesa negociadora.

PRACTICA:

Análisis película: “9 reinas”

DURACION: 3 HORAS

CLASE 3: Modelos de negociación.

El objetivo de la clase es que los participantes analicen y evalúen distintos modelos de negociación, incluyendo el modelo de Harvard como referencia y el modelo de coo-petir como modelo propuesto.

CONTENIDOS:

• Competir y colaborar en la misma mesa.
• Colaborar para crear valor.
• Competir para capturar valor.
• Los coo-petidores: ¿nuevo modelo para negociar?

PRACTICA:

TEST: “Estilos, modelos y perfiles negociadores”

DURACION: 3 HORAS

CLASE 4: Colaborar y competir en la mesa negociadora.

Objetivo de la clase: El objetivo de la clase es que los participantes practiquen con un simulador de negociación donde puedan aplicar lo visto en clases.

CONTENIDOS:

• Uso del destapador: Indagar, escuchar y exponer efectivamente en la mesa negociadora.
• Descubrir el negocio detrás del negocio.
• Mapas básicos de la mesa negociadora
• La fidelización del cliente: una introducción desde la comunicación.

PRACTICA:

Simulador del negocio: La universidad vs la editorial

DURACION: 3 HORAS