Objetivos

Que los participantes al seminario logren:

Incorporar herramientas para una adecuada atención al cliente.
Poner en práctica técnicas para la venta exitosa al telefóno.
Incorporar métodos de abordaje al cliente tanto para una venta en frío como en caliente analizar casos de ventas reales para visualizar las técnicas

Contenido Temático

	APERTURA DEL SEMINARIO. Presentación del Seminario – Taller Presentación de participantes Presentación del programa del curso Relevamiento de expectativas sobre el seminario – taller.
	COMUNICACIÓN EFECTIVA.. Proceso de Comunicación Barreras en la comunicación Elementos de la comunicación Habilidades para escuchar Comunicación Telefónica.
	ETIQUETA TELEFÓNICA. ¿Qué sé sobre la comunicación telefónica ? La cortesía telefónica Buenos hábitos a desarrollar Palabras clave
	SATISFACIÓN DEL CLIENTE. ¿Porqué satisfacer al Cliente? Definición de Servicio Definición de Cliente Expectativas del Cliente Percepciones del Cliente Tipos de Servicios Calidad de servicio.
	MANEJO DE CLIENTES. Tipos de Clientes Cómo tratar cada tipo de cliente Cómo responder a insultos
	MANEJO DE CONFLICTOS. Reconocer el conflicto Cómo manejar el conflicto con el cliente Claves para manejar el conflicto Resumen general Ejercitación.
	¿POR QUÉ COMPRA EL CLIENTE? Génesis de las necesidades Tipos de necesidades
	PASOS DE LA VENTA CORPORATIVA. Apertura Técnicas para una apertura exitosa Cómo generar un vínculo con el cliente Cómo generar un buen ambiente de comunicación Tratamiento de Filtros Investigación y diagnóstico Técnica de diagnóstico basada en preguntas Preguntas de contexto Preguntas Específicas Preguntas Indagatorias Preguntas orientadoras Categorización de clientes Presentación de Beneficios Cómo presentar beneficios Diferencias entre características y beneficios Tratamiento de Objeciones Qué son las objeciones Cómo diferenciarlas de las excusas Técnicas para Neutralizar las objeciones Análisis estratégico de las objeciones Cierre de venta Cómo detectar que el momento del cierre llegó Distintos tipos de cierre adecuados a cada cliente.
	PRÁCTICA Y JUEGOS DE ROLES. Puesta en práctica de las técnicas vistas en el seminario Juegos de roles entre los participantes Análisis de casos reales Simulación de ventas.

Metodología de Trabajo

Todos los seminarios son de índole teórico-práctica. Estructurados sobre la base de Técnica de Enseñanza Multimedia. Con uso de videos y estudio de casos prácticos, técnica de role playing, y clases teóricas a cargo de profesionales de gran experiencia.