Objetivos:

	Capacitar en las herramientas fundamentales del proceso de comunicación, presente en toda situación de venta.
	Transmitir los principales conceptos y estrategias prácticas nece-sarias para el logro exi-toso de las metas de venta.
	Brindar las herramientas indispensables para facilitar la identifica-ción de las característi-cas básicas de personalidad del cliente.

Dirigido a:

Personas que deseen adquirir herramientas para progresar en el desa-rrollo personal y crecer como un vendedores profesionales.

Contenidos

Unidad 1: La venta Profesional

¿Qué es la venta?. La venta tradicional. La venta profesional. ¿Qué es un servicio de cali-dad?. ¿Qué esperan los clientes?. Seis consejos para un excelente trato con el cliente. El perfil del vendedor profesional. Los cuatro estilos del vendedor profesional . Conocer el producto o servicio. Segmentación del mercado. Sea un vendedor exitoso. ¿Por qué algu-nas personas son más exitosas que otras?.Qué es el éxito. Fijando metas y objetivos. Cambiando creencias y valores. Cambiando mi forma de actuar. Las 3 acciones que con-viene hacer para ver un éxito antes que el éxito llegue. La estructura de la mente. Las creencias. La zona de comodidad. Ladrones del éxito. Las siete acciones para alcanzar el éxito. Características de los vendedores superiores. Conocimientos habilidades y actitu-des de un vendedor profesional. Tendencias del mercado en la década de los ’90.

Unidad 2 Actitud y Motivación del Vendedor

La actitud y la motivación. Lo que hace la diferencia. Memorando de atención al clienta. Ud., ¿qué es, un vendedor o un robot despachador?. El pesimismo fatalista.
Los hábitos. ¿Porqué los clientes nos abandonan?. La actitud mental positiva. Imagen y presencia personal. Nadie puede dar lo que no tiene. La generación de confianza. La apa-riencia del vendedor. Reglas para la comunicación con el cliente. Aprendiendo a organi-zarse. Fijación de objetivos. Cómo saber qué productos vender. Vendedores de primera, segunda, tercera y cuarta generación.

Unidad 3 El proceso de la Venta. La entrevista de ventas. Negociación en ventas

El proceso de la Venta. los pasos del proceso de la venta. Pre-entrevista telefónica. La Prospección: consejos prácticos. Presentación y apertura. Rapport. Indagación de necesi-dades. Presentación del producto/servicio.
Características, ventajas y beneficios. Señales de compra y cierre. Solicitud de referidos.
La entrevista de ventas. Presentación y apertura. Indagación de necesidades. La toma de contacto. Las frases de abordaje. Movimientos de abordaje.

Unidad 4 Las necesidades de los clientes

Descubriendo necesidades. Tipos de necesidades de los clientes. Necesidades ocultas. Necesidades específicas. Manejo de preguntas. Preguntas de contexto o reconocimiento. Preguntas de situación. Preguntas de dificultad. Preguntas de convenio. Sugerencias para el uso de las preguntas. Preguntas abiertas y cerradas. Preguntas de indagación habitua-les. La fórmula P.R.A (pregunta-respuesta apoyo) . Cómo vender productos o servicios alternativos.

Unidad 5 El producto-servicio

El servicio en la actualidad. ¿Qué es un servicio?. Características de los servicios. Crite-rios de buena calidad. Diferencias comparadas entre productos y servicios. ¿Qué un commodity?.
Los factores que inciden en la compra. Técnicas de exploración de necesidades. Caracte-rísticas, Ventajas, y beneficios. Métodos de seducción del cliente: la demostración. El valor de la imagen.

Unidad 6 El manejo de dudas y objeciones

Consideraciones previas, acerca del tratamiento de objeciones. El manejo de dudas y ob-jeciones. La objeción como oportunidad. La objeción de prueba. La objeción falsa. Las dudas del cliente. Ideas para responder a objeciones. La fórmula comprendo-sentido-descubrieron. Anticipación de las objeciones. Aplazar la respuesta a la objeción. La in-dagación frente a las dudas del cliente. Otros comportamientos. Actitudes negativas. Du-das positivas y negativas. Dilación/postergación. Pretextos. Informar el precio.

Unidad 7 Demostraciones de producto

Principios fundamentales de una demostración eficaz. La “5 P” de una demostración. Los 8 pasos de la preparación de su demostración. Logística de la demostración. Planear el acercamiento. Cómo preparar el lugar de la demostración. Tres principios básicos de Motivación. Tres modos de sabotear la motivación del cliente. Cómo motivar a posibles clientes. Ocho Motivadores “Dinamita” para su demostración.

Unidad 8 El cierre de la venta

Descubrir señales de compra. Reglas para cerrar la venta. El cierre alternativo. El cierre asumido o presupuesto. Cierre del resumen. Cierre del silencio. Cierre del pedido. Cierre por última objeción. Cierre para los que quieren pensarlo Cierre del desafío. Cierre del mono. Cierre del “supongamos que...”. Cierre de “solamente por hoy”. Cierre actoral. Cierre del obsequio,
Descuento o servicio adicional. Técnicas para la petición de referidos. Post venta. Fide-lización de clientes. ¿Qué debemos hacer para retener a nuestros clientes?

Unidad 9 El planeamiento de ventas

Presupuesto y cuotas de venta. Cálculo de los potenciales de mercado y de ventas. Proce-dimientos para establecer los pronósticos de ventas . Métodos cualitativos: Comité de opinión ejecutiva. Técnica Delphi. Fuerza de ventas compuesta. Estudio de las intencio-nes de los compradores. Lista de factores . Métodos cuantitativos: Extrapolación conti-nua. Análisis de series de tiempo. Función exponencial. Análisis de regresión y correla-ción.

Unidad 10: El presupuesto de ventas

¿Qué es el presupuesto de ventas?. Tipos de presupuestos. Principales categorías de los presupuestos. Categorías de costos de ventas: Costos fijos, costos variables, costos semi-variables. Determinación del nivel del presupuesto Métodos para asignar fondos a la fuerza de ventas: Método de paridad competitiva. Método de objetivo y tarea. Sugeren-cias para ganar las guerras de los presupuestos. Procedimiento para elaborar el presupues-to de ventas: Análisis de la situación. Identificación de problemas y oportunidades. Ela-boración del pronóstico de ventas. Formulación de los objetivos de ventas. Determina-ción de las tareas de ventas. Especificación de los recursos necesarios. Realización de las proyecciones. Presentación y revisión. Práctica del presupuesto de ventas.

Unidad 11: Telemarketing

¿Por qué el vendedor Profesional debe formarse en telemarketing?. La comunicación efectiva. Comunicación y comprensión. El proceso de la comunicación interpersonal. Componentes de la comunicación. Saber escuchar. Técnicas de comunicación: Parafra-sear, Regla PEPA. Pregunta adecuadamente. Espejar. ¿Qué sé sobre el teléfono?. La Cor-tesía Telefónica. Buenos hábitos. Pasos de la venta telefónica.

Unidad 12: Administración del Tiempo

Características del tiempo. El buen uso del tiempo. Análisis del uso del tiempo. Las tres leyes de Acosta. La ley de Parkinson. La ley de Pareto. Las prioridades: cómo establecer-las. Procedimientos para establecer prioridades. Lo urgente contra lo importante.¿Porqué planificar?. La claves de la planificación. Fijación de objetivos. Características de los objetivos. Graficar sus planes: Gráficas de Pert y Gantt.. La paradoja de la planificación. Diferencias entre programar y planificar. El programa diario. Normas para programar el tiempo. Causas de la pérdida de tiempo.