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Cursos Diplomados:

Estrategias y Técnicas de Negociación

Objetivos

• Comprender el concepto de negociación. Identificar sus alcances y restricciones.
• Comprender y sistematizar las técnicas de resolución de conflictos de intereses.
• Identificar las condiciones de una negociación efectiva.
• Identificar las acciones que facilitan el desarrollo del proceso de la negociación.
• Dominar las estrategias y principios de la negociación efectiva.
• Comprender la relevancia de la planificación en la negociación.
• Conocer, entender y sistematizar las estrategias eficaces, para lograr un acuerdo sostenido en el tiempo, en la resolución de un conflicto de intereses.
• Comprender y sistematizar las características que distinguen a las buenas decisiones.
• Ejercitarse en la toma de “buenas decisiones”.

Temas

Unidad 1: La naturaleza humana.

Perspectiva filosófica. Perspectiva sociológica. Perspectiva psicológica.

Unidad 2: Conflicto de intereses.

Dirimir Conflictos. Concepto de justicia. Procedimientos jurídico-legales. Puntos ciegos. Cuándo negociar y cuándo exigir justicia.

Unidad 3: Oportunidades de negociación.

Conceptos de negociación. Alcances y restricciones. Otras técnicas de resolución de conflictos. Condiciones de una negociación efectiva. Ejemplos fallidos.

Unidad 4: El poder en la negociación.

Interjuego de “poder” presente en toda negociación. Concepto de poder. Alcances y restricciones.

Unidad 5: Principios básicos para la negociación.

Manejo de las concesiones. Principios de reciprocidad. Principios de si entonces. Estrategias de negociación. Estilos de negociación.

Unidad 6: Las diferentes técnicas en el proceso de negociación.

Autoridad limitada. Usar un aliado. Diferentes técnicas al servicio del proceso de negociación. El rol de las emociones en la negociación. Tipos y tácticas de presión.

Unidad 7: El proceso de la negociación.

Características personales de negociación. Pasos en el proceso de negociación. Estrategias para lograr un acuerdo.

Unidad 8: El proceso de toma de decisiones.

El proceso de toma de decisiones. Las buenas decisiones. Tipos de decisiones.

Unidad 9: Generalidades de comunicación.

La comunicación Humana. Aportes de la PNL (Programación Neurolinguistica a la comprensión de la comunicación humana).

Unidad 10: El rol de las preguntas.

Las preguntas, una herramienta fundamental. Aportes metodológicos para la formulación de preguntas. Ejemplo de sondeo estructurado “La entrevista”. Ejemplo de entrevista exitosa.

Unidad 11: Mediación y arbitraje.

El arbitraje. Ejemplo de mediación y arbitraje. La actuación de los árbitros no es delegable. Podrán, sin embargo, bajo su responsabilidad, contar con la ayuda o colaboración de auxiliares o empleados.

Unidad 12: Caso a resolver.

Descripción de la organización. Caso Baldosas Artísticas. S.A. Actividad Preparatoria.